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外销转内销 看好就出招

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外销转内销 看好就出招

发布日期:2015-12-16 00:00 来源:http://www.gzsmlcl.cn 点击:

              外销转内销 看好就出招
2008年以来,美国次贷危机、世界金融风暴、欧债危机等重大事件相继发生,外需市场动荡而疲软,极大地影响着出口型家纺布艺企业的生存与发展。再加上世界经济增长速度放缓、欧美等经济发达体贸易保护主义的抬头、人民币汇率波动、生产成本飙升等因素影响,很多家纺布艺外销企业不得不转战内销市场,为自己寻找新的立足点。

明确优劣势

企业转型并不是简单的“请客吃饭”。内销市场的经营模式远比做外贸复杂得多,而面对全新的市场环境和消费需求,家纺布艺外销企业在产品、心态、团队、组织、品牌、渠道及商业模式、营销方式、管理体系、宣传推广等各方面都是一片空白。

各方面都要“从零开始”,而家纺布艺外销企业首先要转变的,却是以往辛苦积累起来的经验和理念。一般而言,外销企业长期服务于国外品牌或中间商,不直接面对消费者,对消费者需求和趣味的把握能力不足;产品质量较好,但欠缺营销手段,而实际上很多时候,消费者买的不仅仅是技术和质量,更是品牌和服务;外销企业被动转入内销,可能还是拿以往的经验和眼光来度量内销市场,如果简单化、想当然地操作国内市场,容易走进死胡同。

但家纺布艺外销企业也有自己的独特优势。如外贸企业长期对接国际成熟市场,在产品质量控制、包装、开发设计方面,比内销企业更加成熟和规范,更适应国际趋势;在单一性、标准化和精细化产品整合能力方面,外销企业可能更具优势;而且,外销企业没有传统内销包袱,在适应行业发展趋势、采用先进的商业模式和方法上更放得开手脚。

做好规划 循序渐进

家纺布艺外销企业转战内销市场,应做好战略规划。企业必须先调查和了解国内市场的现状和发展趋势,结合企业自身情况,明确拓展内销市场的战略规划——明确企业外销和内销的位置关系、分析内销市场与外销市场的不同需求、确定目标市场与产品定位、选择内销市场的营销模式与策略、调整组织结构及经营方式、制订风险预警及危机处理机制等。


在具体执行上,可以分五步走:

第一步,做好市场调研,初步了解国内市场,结合自身特点,建立设计、策划、营销、招商团队,这些方面的人才缺乏是大多数企业的难题,除了招募有经验的行业人士外,外销企业也应积极引导原有人才的职能转换。
第二步,根据国内市场的需求点和空白点,找到市场切入点,确立目标市场和产品定位,规划产品策略,设计满足国内消费者口味及需求的产品组合。
第三步,选择合适的商业模式,选择相应的渠道及终端营销组合。
第四步,筹建专柜、代理或直营店面,通过区域直营、试销,树立样板市场,建设内销“根据地”。
第五步,在样板市场及运营模式成熟后,向更大区域进行推广、扩张。

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